Совмещение FBO и FBS: когда это выгодно

Совмещать FBO и FBS выгодно тогда, когда внутри одной матрицы есть и позиции с ровным быстрым спросом, и позиции с непредсказуемым. Первые уходят на склад площадки, где дают максимальную скорость доставки, вторые остаются на складе оператора и продаются штучно без платы за хранение на чужих полках. Такой гибрид закрывает главные слабости каждой схемы по отдельности: вы не замораживаете деньги в неликвиде и не теряете позиции, когда лимиты на поставку закрыты, а товар на складе площадки закончился. Для большинства растущих продавцов гибрид — не переходный этап, а нормальный постоянный режим.

Что значит совмещать FBO и FBS

Совмещение FBO и FBS — это модель, при которой часть ассортимента хранится на складе маркетплейса, а часть на своём складе или складе фулфилмент-оператора, и обе схемы работают одновременно. Делить можно как по позициям, так и по одной и той же позиции: часть остатка лежит на складе площадки, часть у вас.

Никакого специального режима для этого не нужно. Каждая площадка позволяет держать в одной карточке несколько складов, в том числе и свой, и площадочный. Схема выбирается на уровне товара и склада, а не на уровне аккаунта.

Напомним определения, чтобы дальше не путаться. FBO — это схема, при которой товар лежит на складе маркетплейса и площадка сама собирает и доставляет заказы. FBS — это схема, при которой товар остаётся у продавца или оператора и заказ собирается штучно после покупки, а площадка только везёт готовое отправление. Подробный разбор различий — в материале о разнице между FBO и FBS.

Как это работает в одной карточке

В одной карточке площадка сама решает, с какого склада выполнить конкретный заказ, ориентируясь на наличие и срок доставки для покупателя. Обычно приоритет получает вариант, который довезёт быстрее.

Практическое следствие: если остаток на складе площадки закончился, продажи не останавливаются — заказ уходит на склад FBS. Карточка остаётся живой, позиции не проваливаются, а вы получаете время спокойно подготовить следующую поставку. Именно эта страховка и есть главная причина совмещать схемы.

Когда совмещение выгодно

Совмещение выгодно, когда внутри ассортимента спрос распределён неравномерно — а это верно почти для любой матрицы больше десяти позиций. Ниже — конкретные ситуации.

Обратите внимание на две строки про лимиты и коэффициент. Продавец, у которого весь оборот завязан только на складе площадки, зависит от чужого расписания: закрылся лимит — продажи встали. Гибрид снимает эту зависимость, и это его самая недооценённая функция. Механику ограничений разбираем в материалах о слотах и лимитах приёмки и коэффициенте приёмки.

Когда совмещать не стоит

Совмещать не стоит, если у вас несколько ходовых позиций с ровным спросом и одна площадка — тогда гибрид добавит операционной сложности без ощутимой выгоды. Держать два процесса ради пяти артикулов смысла нет.

Ещё две ситуации, где гибрид скорее навредит:

• Нет надёжного учёта остатков. Совмещение требует точной синхронизации: без неё вы начнёте продавать то, чего нет, и получите отмены по вине продавца.
• Товар недорогой, массовый, с очень высокой оборачиваемостью. Такие позиции почти всегда выгоднее целиком держать на складе площадки: штучная сборка съедает маржу.

Как распределить ассортимент между схемами

Ассортимент делится по двум признакам: скорость оборачиваемости и предсказуемость спроса. Всё, что продаётся быстро и ровно, отправляйте на склад площадки; всё, что медленно или непредсказуемо, держите у себя.

Последняя строка — техническая, но именно она чаще всего приносит деньги. Резерв ходового товара на складе оператора нужен не для того, чтобы продавать его по FBS постоянно, а для того, чтобы карточка не умирала в момент, когда остаток на складе площадки кончился, а новая поставка ещё в дороге.

Сколько держать в резерве

Размер резерва считается от скорости продаж и от времени, которое реально уходит на подготовку и доставку следующей поставки. Резерв должен покрывать этот срок с запасом на ожидание слота.

Универсальной цифры нет и быть не может: у одного продавца поставка занимает неделю, у другого — две. Считайте по своей статистике: сколько единиц уходит в день по позиции и сколько дней проходит от решения о поставке до появления товара в продаже. Хранить резерв на складе оператора дешевле, чем допустить простой карточки, — про экономику хранения подробнее в материале о хранении товара для маркетплейсов.

Сценарии совмещения на практике

Гибрид применяется под конкретные задачи, и в каждом случае распределение выглядит по-своему. Ниже — рабочие сценарии.

Самый частый рабочий гибрид выглядит так: десять-двадцать топовых артикулов на складе площадки, вся остальная матрица и резерв по этим же артикулам — на складе оператора, продажи по FBS. Такая конфигурация даёт скорость там, где она влияет на конверсию, и гибкость там, где важнее не заморозить деньги.

Как управлять остатками при совмещении

Управление остатками — единственное место, где гибрид может сломаться, и всё сводится к одному правилу: система должна знать, сколько единиц лежит на каждом складе, и не позволять продать одну единицу дважды. Остальное — детали.

Что нужно наладить:

• Единый источник данных по остаткам, а не таблица у менеджера и таблица на складе.
• Регулярная сверка факта и системы, особенно по позициям, которые продаются в обеих схемах.
• Понятные правила пополнения: при каком остатке на FBO готовится следующая поставка и какой объём при этом должен лежать на FBS.
• Контроль скорости списания: если по хиту начал таять резерв, это сигнал ускорить поставку, а не повод радоваться продажам.

Мы держим товар на адресном хранении в WMS: у каждой позиции своя ячейка, остаток виден по факту, а не по памяти кладовщика. Именно адресное хранение и делает совмещение управляемым — подробнее об этом в материале об управлении остатками.

Ошибки при совмещении и их последствия

Ошибки в гибриде почти всегда связаны с тем, что схемы ведут как два независимых бизнеса. Ниже — типовые ситуации.

Отдельно про пятую строку. Продавцы иногда сваливают на FBS всё, что не продаётся, и потом делают вывод, что схема невыгодна. Это ошибка измерения: FBS в таком виде обслуживает только неликвид, и экономика по нему, разумеется, плохая. Гибрид работает, когда на складе оператора лежит и резерв ходового товара тоже.

Как посчитать выгоду гибрида

Выгоду считают не сравнением тарифов, а сравнением полной себестоимости единицы до покупателя по каждой группе товаров. Именно поэтому гибрид почти всегда выигрывает: он позволяет применить к каждой группе более дешёвую для неё схему.

Что складывать по FBO: логистику до склада площадки, приёмку по действующему коэффициенту, хранение за фактический срок лежания, стоимость заморозки денег. Что складывать по FBS: хранение на складе оператора, сборку каждого заказа, передачу отправлений, расходники, обработку возвратов. Комиссия площадки зависит от категории и схемы, ставку смотрите в личном кабинете.

Дополнительно посчитайте две вещи, которые не попадают ни в один тариф. Первая — стоимость простоя карточки: сколько вы теряете, когда товар кончился и позиции падают. Вторая — стоимость неликвида: сколько денег заморожено в товаре, который лежит на чужом складе и не продаётся. Гибрид уменьшает обе, и именно за счёт этого он выгоден. Порядок цифр по своим объёмам можно прикинуть в калькуляторе.

Что нужно от фулфилмент-оператора при совмещении

Для гибрида нужен оператор, который умеет и готовить партии на склады площадок, и ежедневно собирать заказы — с одного склада и с одного остатка. Если это два разных подрядчика, синхронизация остатков превращается в отдельную проблему.

Как это работает у нас. Товар приезжает на склад — при необходимости организуем забор груза от поставщика. На приёмке партия пересчитывается, сверяется, проверяется, замеряются габариты, при необходимости идёт контроль качества. Наносится маркировка, делается упаковка под требования схемы, товар встаёт на адресное хранение. Склад 650 м², приёмка круглосуточная.

Дальше товар работает в двух режимах одновременно. Для FBO мы готовим партию и везём её собственными рейсами: доставка на склады Wildberries идёт на одиннадцать складов по расписанию вторник, четверг, суббота, направления смотрите в разделе склады и направления. Для Ozon и Яндекс Маркета поставка готовится на нашем складе, маршрут доставки уточняется у менеджера. Для FBS мы получаем сборочные задания, собираем каждый заказ, маркируем, упаковываем и передаём в сортировочный центр или пункт выдачи — срочная отгрузка возможна за четыре часа. Это и есть FBS-фулфилмент в связке с подготовкой поставок, то есть фулфилмент под ключ. Отдельно закрываем фотосъёмку для карточек и обработку возвратов — с одного склада, с одним остатком и одной точкой ответственности.

Стоимость зависит от объёма хранения, количества заказов и направления. Смету под ваше распределение матрицы соберём после короткого разговора: оставить заявку.

Частые вопросы

Можно ли одновременно работать по FBO и FBS

Да, площадки позволяют держать в одной карточке несколько складов, включая свой и площадочный. Схема выбирается на уровне товара и склада, а не аккаунта. Для растущих продавцов такой гибрид — обычный рабочий режим, а не исключение.

Как площадка решает, с какого склада отправить заказ

Площадка ориентируется на наличие товара и срок доставки для покупателя, отдавая приоритет варианту, который довезёт быстрее. Поэтому при наличии остатка на складе площадки заказы обычно уходят оттуда, а склад FBS подхватывает продажи, когда остаток закончился.

Не будет ли путаницы с остатками

Путаница возникает только при отсутствии единого учёта. Если остатки по каждому складу ведутся в одной системе и регулярно сверяются с фактом, двойных продаж не бывает. Адресное хранение на складе оператора эту задачу решает технически.

Нужно ли заводить отдельные карточки под каждую схему

Нет, ни в каком случае. Дубли карточек размывают отзывы и рейтинг и конкурируют между собой в выдаче. Обе схемы подключаются к одной карточке добавлением складов.

Какие товары держать на складе площадки, а какие у себя

На складе площадки — быстрые позиции с ровным спросом, недорогие и компактные. У себя или у оператора — длинный хвост, новинки, сезонку вне пика, дорогие и нестандартные позиции, а также страховой резерв по хитам. Это распределение по оборачиваемости и предсказуемости спроса.

Сколько товара держать в резерве на FBS

Столько, чтобы покрыть время подготовки и доставки следующей поставки с запасом на ожидание слота. Универсальной цифры нет: считайте по своей статистике продаж и по реальному сроку поставки. Резерв на складе оператора почти всегда дешевле простоя карточки.

Помогает ли совмещение при закрытых лимитах на поставку

Да, это одна из главных причин совмещать схемы. Когда лимит закрыт или окно приёмки дорогое, продажи продолжаются со склада оператора по FBS. Карточка остаётся активной, а вы дожидаетесь удобных условий поставки без потери позиций.

Можно ли продавать один остаток на нескольких площадках при гибриде

Да, но только та часть, которая лежит на складе FBS: она доступна к продаже везде, где выложены карточки, и списывается там, где товар купили. Партии, уехавшие на склады площадок, работают каждая только на свою площадку.

С чего начать, если сейчас всё на FBO

Начните с резерва: заведите на склад оператора небольшой объём по топовым позициям и подключите склад FBS в существующих карточках. Это сразу закрывает риск простоя, не требуя перестройки всей матрицы. Полный порядок действий — в материале о том, как перейти с FBO на FBS.

Коротко о главном

• Совмещение FBO и FBS — это распределение матрицы между складом площадки и своим складом; обе схемы работают одновременно в одной карточке.
• На склад площадки уходят быстрые, недорогие и предсказуемые позиции; на складе оператора остаются длинный хвост, новинки, сезонка, дорогие товары и резерв по хитам.
• Главная выгода гибрида — страховка: когда остаток на FBO закончился или лимит закрыт, продажи продолжаются с FBS и карточка не простаивает.
• Резерв ходового товара на складе оператора должен покрывать полное время подготовки и доставки следующей поставки.
• Единственное место, где гибрид ломается, — остатки: нужен единый учёт и регулярная сверка, иначе появятся отмены по вине продавца.
• Отдельные карточки под каждую схему заводить нельзя: дубли размывают отзывы и конкурируют между собой.
• Выгоду считают по полной себестоимости единицы до покупателя по каждой группе товаров, а не сравнением отдельных тарифов.