FBO и FBS: разница и что выбрать продавцу

Разница между FBO и FBS в том, где физически лежит ваш товар и кто выполняет заказ. При FBO вы заранее отгружаете партию на склад маркетплейса, и дальше площадка сама хранит, собирает и доставляет каждый заказ. При FBS товар остаётся на вашем складе или на складе фулфилмент-оператора, и вы собираете каждый заказ по мере его поступления, а площадка только забирает готовую отправку и везёт покупателю. FBO выгоднее для узкой матрицы с быстрой оборачиваемостью, FBS — для широкого ассортимента, сезонных товаров, дорогих позиций и работы сразу на нескольких площадках.

Что такое FBO и FBS простыми словами

FBO и FBS — это две базовые модели работы с маркетплейсом, которые различаются местом хранения товара и распределением обязанностей между продавцом и площадкой. Всё остальное — комиссии, требования к карточке, правила возвратов — надстраивается уже поверх выбранной модели.

FBO — это что

FBO — это схема, при которой продавец заранее поставляет партию товара на склад маркетплейса, а площадка берёт на себя хранение, сборку заказов, упаковку в свою фирменную тару и доставку до покупателя. Аббревиатура расшифровывается как Fulfillment by Operator, где «оператором» выступает сама площадка.

На Wildberries эту же модель часто называют FBW — Fulfillment by Wildberries, на Яндекс Маркете — FBY. Смысл везде одинаковый: товар лежит не у вас. В повседневной речи продавцы используют «FBO» как общее название для всей группы схем «товар на складе площадки», и дальше в статье термин используется именно в этом значении.

FBS — это что

FBS — это схема, при которой товар остаётся на складе продавца или фулфилмент-оператора, и заказ собирается только после того, как покупатель его оформил. Аббревиатура расшифровывается как Fulfillment by Seller: исполнение силами продавца.

По FBS вы получаете сборочное задание, находите товар на своём складе, проверяете, упаковываете, клеите этикетку с кодом заказа и передаёте отправление в сортировочный центр площадки или в пункт выдачи. Дальше маркетплейс везёт заказ покупателю своей логистикой. Именно этот процесс мы закрываем в услуге FBS-фулфилмент: вы не держите склад и не нанимаете сборщиков, а получаете готовую операцию.

Чем от них отличаются realFBS и DBS

realFBS и DBS — это варианты FBS, в которых продавец не только собирает заказ, но и сам доставляет его покупателю. Площадка в этом случае остаётся витриной и платёжным шлюзом, а вся логистика последней мили — на стороне продавца или его перевозчика.

На Ozon такая модель называется realFBS, на Wildberries и Яндекс Маркете похожий формат известен как DBS. Схема востребована там, где нужна собственная курьерская доставка: крупногабарит, сборка и монтаж на месте, товары с особыми условиями перевозки, локальные продажи по своему городу. Требования к срокам доставки при этом жёстче, чем при обычном FBS, потому что продавец отвечает за весь путь до двери.

В чём главная разница между FBO и FBS

Главная разница — в том, кто владеет операцией и где заморожены оборотные средства. Ниже сведены параметры, по которым схемы расходятся на практике.

Из таблицы видно главное: FBO — это оптовая логика, FBS — штучная. В FBO вы один раз готовите партию и дальше не касаетесь товара. В FBS вы касаетесь каждой единицы, но взамен получаете гибкость и не платите площадке за то, что ваш товар занимает её полки.

Где в каждой схеме лежат ваши деньги

В FBO деньги заморожены в товаре, который физически находится вне вашего контроля, в FBS — в товаре, до которого вы можете дотянуться в любой момент. Это не бухгалтерская тонкость, а главный практический риск.

Партия, уехавшая на склад площадки, перестаёт быть ликвидной. Если спрос просел, вы не можете быстро переставить товар на другую площадку, отдать оптовику или переупаковать в комплект. Вывоз занимает время и стоит денег. При FBS тот же товар лежит на хранении у оператора и в любой момент может уйти в другой канал продаж.

Что происходит с комиссией и тарифами

Комиссия площадки от схемы почти не зависит, а вот логистические тарифы и дополнительные платежи различаются существенно. Комиссия рассчитывается по категории товара и условиям конкретной площадки, ставку смотрите в личном кабинете — она меняется и зависит от категории и схемы.

Что действительно различается: в FBO вы дополнительно платите за хранение на складе площадки и за приёмку по действующему коэффициенту приёмки, а в FBS этих статей нет, но появляется стоимость сборки каждого заказа и передачи отправлений. Поэтому сравнивать схемы «по комиссии» бессмысленно — считать нужно полную себестоимость единицы до покупателя. Прикинуть свой вариант удобно через калькулятор, а точную смету по вашему объёму мы соберём после короткого разговора: оставить заявку.

Кому подходит FBO

FBO подходит продавцам с узкой матрицей, предсказуемым спросом и высокой оборачиваемостью. Если вы точно знаете, сколько единиц уйдёт за месяц, и эта цифра стабильна, склад площадки работает на вас: доставка максимально быстрая, ежедневных операций нет.

Сценарии, где FBO почти всегда выигрывает:

• Проверенные хиты с ровным спросом. Товар продаётся месяцами без провалов, партия уходит быстрее, чем накапливается плата за хранение.
• Недорогие массовые позиции. Стоимость сборки каждого заказа была бы сопоставима с маржой, поэтому оптовая логика дешевле.
• Компактные товары в простой упаковке. Чем меньше объём, тем мягче хранение на складе площадки.
• Ставка на скорость доставки в регионы. Товар распределяется по региональным складам и оказывается ближе к покупателю.
• Продавец без собственной операционной команды, который не хочет ежедневных отгрузок.

Отдельно стоит сказать про региональные склады. Именно распределение партии по нескольким складам даёт FBO главное преимущество — короткий срок доставки почти в любой точке. Мы возим партии собственными рейсами по расписанию вторник, четверг, суббота: доставка на склады Wildberries идёт на одиннадцать складов, актуальный перечень смотрите в разделе склады и направления.

Кому подходит FBS

FBS подходит продавцам с широкой матрицей, неравномерным спросом и дорогим товаром. Чем больше у вас SKU и чем труднее предсказать, какая позиция выстрелит, тем дороже обходится ошибка в планировании партии — а в FBS этой ошибки просто нет.

Сценарии, где FBS сильнее:

• Широкий ассортимент с длинным хвостом. Сотни позиций, каждая продаётся понемногу; завозить их на склад площадки нерентабельно.
• Сезонные товары. После пика остатки не зависают на чужом складе, а спокойно ждут следующего сезона у вас.
• Дорогие позиции. Заморозить оборотные средства в партии на чужом складе больно, а риск утраты ощутим в деньгах.
• Новинки и тесты гипотез. Вы выкладываете карточку и смотрите на спрос, не вкладываясь в поставку.
• Работа на нескольких площадках с одного остатка. Один и тот же товар доступен к продаже везде, а списывается там, где его купили.
• Хрупкие и нестандартные товары, которым нужна ваша упаковка, а не типовая тара площадки.
• Комплекты и наборы, которые собираются под заказ.

FBS требует дисциплины: заказы приходят каждый день, и сроки сборки жёсткие. Если внутри компании нет людей и процессов под это, схему закрывает оператор — подробнее об этом в материале о том, что такое фулфилмент.

Как схема влияет на скорость доставки и позиции карточки

Схема влияет на позиции косвенно, через срок доставки: чем быстрее товар доезжает до покупателя, тем выше карточка в выдаче при прочих равных. FBO обычно даёт лучший срок, потому что товар уже лежит на складе рядом с покупателем.

Но разрыв не так велик, как принято думать, и его можно сократить. Работают три рычага:

1. Близость склада к сортировочному центру. Чем меньше плечо до центра площадки, тем раньше отправление попадает в общий поток.
2. Ранняя отгрузка. Заказ, собранный и переданный в тот же день, идёт наравне с товаром со склада площадки в пределах региона.
3. Передача в несколько центров. Один и тот же остаток можно отгружать в разные точки приёма и покрывать больше регионов.

У нас склад работает с приёмкой 24/7, а срочная отгрузка возможна в течение четырёх часов с момента поступления заказа — это и есть та самая экономия суток, которая выравнивает FBS с FBO по сроку в ближних регионах.

Ошибки при выборе схемы и их последствия

Большинство потерь на маркетплейсах связано не с самой схемой, а с попыткой применить её не по назначению. Ниже — типовые ошибки, которые мы видим чаще всего.

Отдельно про предпоследнюю строку: в FBO вы физически не можете отбраковать товар после отгрузки на склад площадки, поэтому весь контроль качества переносится на этап подготовки партии.

Как выбрать схему: короткий алгоритм

Выбор схемы сводится к пяти вопросам о вашем товаре и вашей операции. Ответьте на них честно, и решение станет очевидным.

Если ответы разошлись — это нормально и означает, что вам подходит гибрид: часть матрицы на складе площадки, часть на своём. Как это устроено на практике, разобрано в материале о совмещении FBO и FBS.

Что берёт на себя фулфилмент-оператор в каждой схеме

Оператор закрывает обе схемы, но работа в них разная: в FBO это подготовка и отгрузка партии, в FBS — ежедневная сборка заказов. Мы работаем и так, и так, с одного склада и с одного остатка.

В FBO мы принимаем товар от поставщика, пересчитываем, проверяем, наносим маркировку, готовим упаковку под требования площадки, формируем короба и паллеты, оформляем поставку и везём партию своим рейсом. Собственные рейсы идут только на склады Wildberries; для Ozon и Яндекс Маркета мы готовим поставку на складе, а маршрут доставки уточняется у менеджера.

В FBS мы держим ваш товар на адресном хранении в WMS, получаем сборочные задания, собираем каждый заказ, маркируем, упаковываем и передаём в сортировочный центр или пункт выдачи. Плюс сопутствующие операции: забор груза от поставщика, фотосъёмка для карточек и обработка возвратов. Если нужен весь цикл сразу — это фулфилмент под ключ. Стоимость зависит от объёма хранения, количества заказов и направления.

Частые вопросы

Что выгоднее — FBO или FBS

Выгоднее та схема, при которой ниже полная себестоимость единицы до покупателя, а не та, где меньше отдельный тариф. В FBO вы платите за приёмку и хранение на площадке, в FBS — за хранение у себя и за сборку каждого заказа. Считайте на своём реальном объёме продаж и оборачиваемости, иначе сравнение будет некорректным.

Можно ли работать по обеим схемам одновременно

Да, и для растущих продавцов это чаще всего оптимальный вариант. Хиты с ровным спросом уходят на склад площадки, длинный хвост и сезонка остаются на складе оператора. Главное — корректно разводить остатки, чтобы не продать одну и ту же единицу дважды.

Что доставляется быстрее

Быстрее обычно FBO, потому что товар уже лежит на региональном складе площадки. Разрыв в ближних регионах сокращается до минимума, если отгружать заказы в день поступления и работать с несколькими точками приёма.

Отличается ли комиссия площадки в FBO и FBS

Комиссия зависит от категории и схемы, ставку смотрите в личном кабинете. Заметнее различаются не комиссии, а сопутствующие платежи: хранение и приёмка в FBO против стоимости сборки и передачи отправлений в FBS.

Нужен ли собственный склад для FBS

Нет. Функцию склада закрывает фулфилмент-оператор: товар лежит на адресном хранении, заказы собираются и передаются в логистику площадки без вашего участия. Это и есть основная причина, по которой FBS доступен продавцам без своей складской инфраструктуры.

Что происходит с возвратами в каждой схеме

При FBO возврат обычно приходит на склад площадки и попадает обратно в оборот после проверки. При FBS возврат едет к вам или к оператору, и вы сами решаете, вернуть его в продажу, отправить в уценку или списать. Подробный разбор процесса — в материале о том, как обрабатывать возвраты.

Влияет ли схема на позиции карточки

Напрямую — нет, косвенно — да, через срок доставки и процент отмен. Карточка с быстрым сроком и стабильным наличием ранжируется лучше. Именно поэтому просрочки сборки в FBS опаснее, чем кажется: они бьют не только по конкретному заказу.

Можно ли вернуться с FBS обратно на FBO

Да, переход в обе стороны обратим и делается в существующей карточке. Достаточно подготовить партию и оформить поставку на склад площадки, оставив склад FBS активным или отключив его. Обратная задача разобрана отдельно: как перейти с FBO на FBS.

Что такое realFBS и когда он нужен

realFBS — вариант FBS, при котором продавец сам доставляет заказ покупателю, а площадка остаётся витриной. Схему берут под крупногабарит, локальные продажи и товары, требующие особых условий перевозки. Требования к срокам там жёстче, потому что за весь путь отвечает продавец.

Коротко о главном

• FBO — товар на складе маркетплейса: площадка хранит, собирает и везёт. FBS — товар у вас или у оператора: заказ собирается после покупки, везёт площадка.
• FBO выигрывает на узкой матрице с ровным спросом и быстрой оборачиваемостью, FBS — на широком ассортименте, сезонке, дорогих позициях и работе на нескольких площадках.
• В FBO вы платите площадке за хранение и приёмку и замораживаете деньги на чужом складе; в FBS этих статей нет, но появляется стоимость ежедневной сборки.
• Разрыв в скорости доставки сокращается, если отгружать заказы в день поступления и работать с несколькими точками приёма.
• Смена схемы делается в существующей карточке: новую заводить нельзя, иначе теряются отзывы и история.
• Большинству растущих продавцов подходит гибрид: хиты на складе площадки, длинный хвост и тесты — на складе оператора.
• Обе схемы можно закрыть одним подрядчиком: подготовка партии и рейс при FBO, ежедневная сборка и передача в логистику при FBS.