FBS: как работает схема со склада продавца

FBS работает так: товар лежит на вашем складе или на складе фулфилмент-оператора, покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, площадка присылает сборочное задание, вы находите товар, проверяете его, упаковываете, клеите этикетку с кодом заказа и передаёте отправление в сортировочный центр или пункт выдачи. Дальше площадка везёт заказ покупателю своей логистикой. Ключевое отличие от FBO — товар не уезжает на склад маркетплейса заранее, а собирается штучно уже после продажи, поэтому вы не платите площадке за хранение и не зависите от лимитов на поставку.

Что такое FBS

FBS — это схема работы с маркетплейсом, при которой продавец хранит товар у себя и собирает каждый заказ после его оформления покупателем, а площадка отвечает только за доставку от точки приёма до двери. Название расшифровывается как Fulfillment by Seller — исполнение силами продавца.

Схема используется на Wildberries и Ozon под названием FBS. На Яндекс Маркете аналогичная модель тоже называется FBS, а вот схема «товар на складе площадки» там носит имя FBY. На Ozon есть ещё realFBS: товар так же лежит у продавца, но и доставку до покупателя обеспечивает продавец, а не площадка. Принцип realFBS в том, что маркетплейс остаётся витриной и платёжным шлюзом, а вся последняя миля — ваша зона ответственности.

Главная особенность FBS в том, что склад из статьи расходов превращается в рабочий инструмент. Товар остаётся ликвидным: его можно переставить между площадками, переупаковать в комплект, отдать оптом или снять с продажи за минуты. Ни одно из этих действий не доступно, когда партия уже уехала на склад маркетплейса.

Как проходит заказ по FBS шаг за шагом

Путь заказа в FBS состоит из шести этапов, и на каждом есть свой срок, который контролирует площадка. Ниже — полная цепочка от покупки до передачи в логистику.

Дальше заказ живёт по правилам площадки: сортировочный центр принимает отправление, распределяет его по направлению и отдаёт в доставку. Ваша ответственность заканчивается в момент приёмки на стороне маркетплейса, но качество упаковки продолжает влиять на исход — плохо собранная посылка вернётся как брак.

Что такое сборочное задание

Сборочное задание — это документ в личном кабинете, в котором площадка сообщает, какие товары и в каком количестве нужно собрать для конкретных заказов. Оно появляется автоматически после оформления заказа покупателем и содержит артикулы, количество и код, по которому отправление опознают на приёмке.

С момента появления задания начинается отсчёт времени. Именно поэтому в FBS критична не средняя скорость работы склада, а гарантированное время реакции: заказ, замеченный через сутки, уже опоздал. У нас приёмка работает 24/7, а срочная отгрузка возможна в течение четырёх часов с момента поступления заказа — этого запаса хватает, чтобы попадать в самые жёсткие окна.

Что такое этикетка отправления

Этикетка отправления — это наклейка со штрихкодом, по которому сортировочный центр площадки идентифицирует посылку и направляет её нужному покупателю. Печатается она из личного кабинета после сборки заказа и клеится на внешнюю упаковку.

Этикетка отправления не заменяет товарную маркировку. Если товар подлежит обязательной маркировке или требует штрихкода по правилам площадки, эти коды наносятся на саму единицу заранее — это отдельная операция, маркировка в составе складской подготовки. Ошибка на этом этапе означает, что отправление не примут или примут не то.

Как отправления передаются площадке

Готовые отправления передаются в сортировочный центр или пункт выдачи партиями, по графику, который вы задаёте сами. Перед передачей отправления объединяются в короб или паллету и сопровождаются реестром, который формируется в личном кабинете.

Здесь работает простое правило: чем ближе склад к точке приёма и чем чаще идут отгрузки, тем короче итоговый срок доставки. Мы работаем из Москвы, где сосредоточены основные сортировочные мощности площадок, — актуальную географию смотрите в разделе склады и направления.

Что нужно, чтобы начать работать по FBS

Чтобы запустить FBS, нужны четыре вещи: место хранения, процесс сборки, корректные данные в карточках и связь с личным кабинетом площадки. Ниже — чек-лист запуска.

Формально порог входа в FBS низкий: можно начать с одной единицы товара. Фактически схема требует непрерывности — заказы приходят каждый день, включая выходные и праздники. Именно на непрерывности спотыкается большинство продавцов, которые пробуют держать сборку своими силами. Подробнее о том, как устроена работа склада целиком, — в материале о том, что такое фулфилмент.

Какие метрики контролирует площадка

Площадка оценивает продавца на FBS по трём показателям: доля выполненных в срок сборок, процент отмен по вине продавца и качество отправлений. Все три влияют на видимость карточек в выдаче.

• Соблюдение срока сборки. Просроченное задание переводит заказ в риск отмены. Систематические просрочки снижают доверие площадки к продавцу.
• Процент отмен по вине продавца. Самая частая причина — товара нет в наличии, хотя в карточке он числится. Это прямое следствие несинхронизированных остатков.
• Качество отправления. Повреждённая упаковка, пересорт, некомплект — всё это возвращается в виде возвратов и жалоб, а затем в виде снижения рейтинга.

Из этих трёх метрик управляемы все, и все три ломаются по одной причине — отсутствию системы. Учёт остатков в таблице вместо системы, сборка «когда дойдут руки», упаковка из того, что нашлось. Как выстроить остатки, разобрано в отдельном материале об управлении остатками.

Кому подходит FBS

FBS подходит продавцам с широким ассортиментом, неровным спросом, дорогим товаром и амбициями работать более чем на одной площадке. Чем сложнее ваша матрица, тем сильнее преимущество схемы.

Конкретные сценарии:

• Много SKU с длинным хвостом. Сотни позиций продаются понемногу, завозить каждую на склад площадки нерентабельно.
• Сезонные категории. После пика остатки спокойно ждут следующего сезона у вас, а не копят плату за хранение на чужом складе.
• Дорогие товары. Заморозить оборотные средства в партии на чужом складе слишком дорого, а риск утраты ощутим.
• Тестирование новинок. Карточка выкладывается сразу, а закупка масштабируется только после подтверждения спроса.
• Продажи на нескольких площадках с одного остатка. Товар доступен везде и списывается там, где его купили.
• Хрупкие, нестандартные и крупногабаритные позиции, которым нужна ваша упаковка.
• Наборы и комплекты, которые собираются под конкретный заказ.

Кому FBS даётся тяжело: продавцам недорогих массовых товаров с очень высокой оборачиваемостью — там стоимость штучной сборки съедает маржу, и оптовая логика FBO выгоднее. Полное сравнение — в материале о разнице между FBO и FBS.

Ошибки в FBS и их последствия

Ошибки в FBS почти всегда операционные, а не стратегические, и почти всегда стоят рейтинга. Ниже — то, что мы видим у продавцов чаще всего.

Обратите внимание на связку последних строк: срок доставки в FBS складывается не только из скорости сборки, но и из частоты отгрузок. Собранный за час заказ, который лежит до следующего четверга, ничем не лучше медленной сборки.

Что происходит с возвратами в FBS

В FBS возврат приходит обратно к вам или к оператору, и решение о его судьбе принимаете вы. Товар осматривают, оценивают состояние упаковки и комплектность, после чего он либо возвращается в продажу, либо уходит в уценку, либо списывается.

Это преимущество по сравнению с FBO: вы видите каждую возвращённую единицу и можете вовремя заметить систематическую проблему — неудачную упаковку, неверное описание в карточке, партию с браком. Мы обрабатываем возвраты в общем потоке склада, включая осмотр, переупаковку и постановку обратно на остаток. Механику процесса подробно разбираем в материале о том, как обрабатывать возвраты.

Что делает фулфилмент-оператор в FBS

Оператор берёт на себя весь цикл: хранение, получение заданий, сборку, упаковку, маркировку и передачу отправлений в логистику площадки. Для продавца FBS превращается из ежедневной операции в отчёт, который приходит по факту.

Как это устроено у нас. Товар приезжает на склад — сами заберём его у поставщика, если нужен забор груза. На приёмке партия пересчитывается, проверяется по количеству и качеству, замеряются габариты, при необходимости проводится выборочный или сплошной контроль качества. Дальше товар встаёт на адресное хранение в WMS: у каждой единицы своя ячейка, отбор идёт по системе, а не по памяти кладовщика.

Когда приходит сборочное задание, мы отбираем товар, проверяем, наносим коды, упаковываем под требования площадки, печатаем этикетку отправления и передаём заказ в сортировочный центр или пункт выдачи. Склад 650 м², приёмка круглосуточная, срочная отгрузка — за четыре часа. Отдельно закрываем фотосъёмку для карточек и обработку возвратов. Полный пакет операций собран в услуге FBS-фулфилмент.

По FBO мы тоже работаем: готовим партию и везём её собственными рейсами — доставка на склады Wildberries идёт на одиннадцать складов по расписанию вторник, четверг, суббота. Для Ozon и Яндекс Маркета поставка готовится на нашем складе, маршрут доставки уточняется у менеджера. Весь цикл целиком — это фулфилмент под ключ.

Стоимость зависит от объёма хранения, количества заказов и направления. Прикинуть порядок можно через калькулятор, а точный расчёт под ваш ассортимент мы сделаем после короткого разговора: оставить заявку.

Из чего складывается себестоимость заказа в FBS

Себестоимость заказа в FBS складывается из четырёх блоков: хранение, обработка каждой единицы, передача отправлений в логистику и удержания площадки. Сравнивать схемы имеет смысл только по этой сумме, а не по отдельным тарифам.

Что важно понимать про эту структуру. Первые два блока платятся один раз за партию, а третий и четвёртый — за каждый заказ, поэтому себестоимость единицы в FBS сильно зависит от того, сколько заказов приходится на одну закупку. Товар с быстрой оборачиваемостью и высоким средним чеком в FBS чувствует себя комфортно; дешёвая позиция, которая продаётся штучно и редко, — хуже.

Отсюда практический вывод: в FBS выгодно укрупнять заказ. Комплекты, наборы, товары-компаньоны в одной отправке дают меньшую себестоимость на единицу, чем те же позиции, разъехавшиеся по отдельным заказам. На FBO собрать комплект нельзя — площадка отправляет то, что лежит у неё в ячейке, и только в своей таре.

Частые вопросы

Сколько времени даётся на сборку заказа в FBS

Срок задаёт площадка, и он отсчитывается от момента появления сборочного задания, а не от начала вашего рабочего дня. Практический вывод один: нужна гарантированная скорость реакции, а не средняя. Заказы приходят в том числе ночью и в выходные, поэтому склад должен работать в непрерывном режиме.

Нужен ли собственный склад для работы по FBS

Нет. Роль склада закрывает фулфилмент-оператор: товар лежит на адресном хранении, заказы собираются и передаются в логистику площадки без вашего участия. Это основная причина, по которой FBS доступен продавцам без своей складской инфраструктуры.

Платит ли продавец площадке за хранение при FBS

Нет, площадке за хранение вы не платите — товар лежит не у неё. Платить придётся за хранение на своём складе или у оператора, а также за сборку каждого заказа и передачу отправлений. Комиссия площадки зависит от категории и схемы, ставку смотрите в личном кабинете.

Можно ли продавать один и тот же остаток на нескольких площадках

Да, и это одно из главных преимуществ FBS. Товар физически лежит в одном месте и доступен к продаже везде, где выложена карточка, а списывается там, где его купили. Условие одно — корректная синхронизация остатков, иначе появятся отмены.

Что будет, если не успеть собрать заказ вовремя

Просроченное задание переводит заказ в риск отмены, а систематические просрочки бьют по рейтингу и позициям карточек. Разовое опоздание проблемой не станет, регулярное — станет. Поэтому в FBS важнее стабильность, чем рекорды скорости.

Чем FBS отличается от realFBS

При FBS площадка забирает готовое отправление и везёт его покупателю, при realFBS доставку до двери обеспечивает сам продавец. realFBS берут под крупногабарит, локальные продажи и товары с особыми условиями перевозки. Требования к срокам там жёстче, потому что за весь путь отвечаете вы.

Как FBS влияет на срок доставки покупателю

Срок в FBS складывается из времени сборки, частоты отгрузок и плеча до сортировочного центра. При ежедневной передаче отправлений из Москвы разрыв с FBO в ближних регионах минимален. Если отгружать раз в неделю, никакая скорость сборки картину не спасёт.

Можно ли совмещать FBS и FBO одновременно

Да, и для растущих продавцов это чаще всего оптимально: хиты уходят на склад площадки, длинный хвост и сезонка остаются на складе оператора. Как распределять матрицу между схемами, разобрано в материале о совмещении FBO и FBS.

Что делать с товаром, который перестал продаваться

В FBS ничего экстренного делать не нужно: товар лежит у вас и остаётся ликвидным. Его можно снять с продажи, переставить на другую площадку, собрать в комплект с ходовой позицией или отдать оптом. Именно эта свобода и отличает FBS от FBO, где для тех же действий партию сначала нужно вывезти.

Коротко о главном

• FBS — это схема, при которой товар хранится у вас или у оператора, а заказ собирается штучно после покупки; площадка отвечает только за доставку от точки приёма.
• Путь заказа: сборочное задание, отбор, проверка, упаковка, этикетка отправления, передача в сортировочный центр или пункт выдачи.
• Площадка контролирует срок сборки, процент отмен по вине продавца и качество отправлений — все три метрики влияют на позиции карточек.
• Схема сильна на широком ассортименте, сезонных и дорогих товарах, тестах новинок и продажах с одного остатка на нескольких площадках.
• Итоговый срок доставки зависит не только от скорости сборки, но и от частоты отгрузок и близости склада к сортировочному центру.
• Главные операционные риски — расхождение остатков, просрочка заданий и отгрузка без проверки качества.
• Оператор закрывает FBS целиком: хранение, сборка, упаковка, маркировка, передача в логистику и обработка возвратов.